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Business Development Manager – die Zukunftsmacher der Unternehmen

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“THINK ABOUT THINGS DIFFRENTLY!”

Ein passender Leitspruch für die Avantgarde der Geschäftsentwickler in Organisationen. Als mutige Himmelsstürmer erkunden und erschließen sie ertragreiches Neuland. Sie spuren den Weg in die Zukunft und machen das Business Development zu einem Katalysator für die strategische Unternehmensentwicklung.

Ein Beitrag von Prof. Dr. Dennis Lotter

Das einzig beständige ist der Wandel, oder anders ausgedrückt: Ohne Zukunft ist alles nichts. Wirtschaft insgesamt und Unternehmen im Besonderen müssen sich ständig weiterentwickeln, um auch in Zukunft überleben zu können. Doch woher soll man heute wissen, was die Kundschaft morgen begehrt. Oder mit welchen neuen Geschäftsmodellen der etablierte Wettbewerb sowie disruptive Newcomer als nächstes aufwarten. Diese Zukunft zu erahnen, Trends zu erkennen und daraus Geschäftspotenziale abzuleiten ist die Welt der Business Development Manager. Wenn Sie versagen haben Unternehmen schlechte Karten. Deshalb sind Querdenker mit feiner Nase für Geschäftstrends gefragt. Und diese seltenen Exemplare lassen sich Unternehmen gerne etwas kosten.

Doch was zum Teufel bedeutet Business Development?

Frei übersetzt bedeutet Business Development eigentlich nichts anderes als Unternehmensentwicklung oder auch Geschäftsentwicklung. Hört sich erstmal lapidar an, ist aber innerhalb eines Unternehmens eine strategisch bedeutende Position. Business Development ist der Puls der Zeit, nur einige Jahre im Voraus. Die Kardinalfrage, die Business Developer zu beantworten haben: Wie verdienen wir morgen und vor allem übermorgen unser Geld?

Unternehmensentwicklung bedeutet nämlich nichts anderes als den Laden auch in Zukunft am Laufen zu halten.

Dabei geht es in den meisten Unternehmen nicht um hippes Trendsetting, sondern vielmehr um ein feines Gespür für die Entwicklung des eigenen Geschäftsfelds. Oder aber um den Blick über den Tellerrand hinaus. Dann spürt Business Development neue lukrative Geschäftsfelder auf, die sich prima mit den bestehenden Teilen ergänzen lassen oder diese erweitern. Business Development Manager, oder wie Insider sie nennen, die BDMs, sind also keine Träumer, sondern Visionäre und auf der anderen Seite im besten Sinne bodenständige Strategen mit Durchsetzungsstärke.

Wie sollte Business Development strukturell verankert sein? ->

Weiterbildung und Seminare mit Experten aus der Praxis. Inkl. Hochschulzertifikat

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Auf die Positionierung kommt’s an.

Business Development sollte an den richtigen Stellen im Unternehmen eingebunden sein. Und das ist meist ziemlich weit oben, idealerweise als Stabstelle direkt an die Geschäftsführung angegliedert. Warum ist diese exponierte Position wichtig? Warum reicht nicht die stille Kammer, um Ideen auszubrüten? Business Developer müssen nicht nur querdenken, sondern auch so handeln können. Geschäftsentwicklung ist, trotz aller Behutsamkeit, immer auch ein Austritt aus der Komfortzone.

Business Development Manager sind Querdenker mit Leidenschaft für die Langstrecke, und der Fähigkeit in iterativen Sprints innovative Ideen voran zu treiben. Nichts langweilt einen BDM mehr, als Sätze wie „Das haben wir schon immer so gemacht.“

Deshalb ist ein guter Business Development Manager immer auch bereit zur direkten Konfrontation. Provokation und Konfrontation gehören zu seinen wirmächtigsten Werkzeugen. Erfolgreiche Geschäftsmodelle frühzeitig aufs Rüttelbrett stellen, hinterfragen und die nächste Evolutionsstufe projizieren. Eingestaubte Produkte und Services hinterfragen, wie ein Spürhund mit der Nase das digitale Neugeschäft erkennen.  Dafür braucht er den nötigen Respekt – den muss er sich verdienen, aber auch die nötige Rückendeckung – die bekommt er von der Geschäftsleitung.

Wer „Everybodys Darling“ sein will, sollte seine Berufspläne in eine andere Richtung lenken.

BDMs müssen nach Innen wirken können, müssen aber auch dicke Bretter bohren und den ganz langen Atem haben. Business Development ist Marathon – oder eher Triathlon.

Doch Business Development findet nicht nur in Top-Positionen statt. Vor allem in multinationalen und dezentral organisierten Konzernen wird die Weiterentwicklung bereits in den Geschäftsbereichen organisiert. Business Development kann dann in einer Unternehmenssparte angesiedelt sein, oder in den unterschiedlichen Organisationseinheiten wie Marketing, Vertrieb oder Produktmanagement. Koordiniert werden deren Aktivitäten dann von einem übergeordneten Business Development Manager. Diese Einbindung macht schon deutlich: Business Development als eigenständiges professionell geführtes Aufgabenfeld findet man vor allem in großen Unternehmen und Konzernen. Im Mittelstand ist der BDM meist der Chef und Inhaber des Unternehmens oder dessen rechte Hand.

Das muss nicht schlecht sein, denn inhabergeführte Unternehmen können schneller reagieren und sind mit ihren Sinnen nah am Markt und an den Kunden. Allerdings ist in Zeiten, in denen disruptive Unternehmensstrategien an der Tagesordnung sind, der distanzierte Blick oftmals doch die bessere Wahl. Zuviel Nähe zum Geschäft, dem Markt und seinen Kunden kann nämlich den Blick auf Neugeschäft jenseits des Kernmarkts und sich abzeichnende Entwicklungen verstellen.

Unternehmen sind kein Ponyhof, das ist vermutlich jedem klar. Wirtschaft bedeutet verdrängen, um nicht selbst verdrängt zu werden.

Für Unternehmen, die sich auf ihren Produktentwicklungen und Erfolgen der Vergangenheit ausruhen, wird es irgendwann ungemütlich. Ein Blick auf die letzten zwanzig Jahre deutscher Industrie- und Wirtschaftsgeschichte belegt diesen Umstand sehr eindringlich. Mal ist es die Konkurrenz, mal China oder eben die Digitalisierung. Aus einer Richtung wird der Wind rauer. Unternehmen, die dann ihre Segel nicht neu setzen können und ihren Kurs schon geplant haben, werden an der nüchternen Wettbewerbsrealität scheitern. Das Wachstum moderner Volkswirtschaften beruht zu einem wesentlichen Anteil aus Produktivitätssteigerung und Innovationskraft. Beides hängt eng miteinander zusammen. Und beides ist gleichermaßen gültig für Unternehmen.

Angesichts dieses Szenarios leuchtet die Bedeutung des Business Developments sofort ein. Gemeinsam mit Controllern, Marketing- und Vertriebsexperten aber auch der Geschäftsführung müssen Business Development Manager jederzeit die richtigen Weichen stellen. Mal im Kleinen zur Erhaltng der Wettbewerbsfähigkeit etablierter Geschäfte und Geschäftsmodelle. Mal im Großen, wenn neue Geschäftsfelder aufgerollt oder neue Märkte erschlossen werden. BDM sind Umsetzer im Tagesgeschäft und Strategen mit Weitblick. Auf jeden Fall sind BDM unverzichtbar für Unternehmen, die ihre führende Position in ihrem Segment auch in Zukunft behalten wollen.

Welche Voraussetzungen braucht ein erfolgreicher BDM? ->

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Luftschlösser und dicke Bretter

Ist der Business Development Manager jetzt die eierlegende Wollmilchsau, der jedes unternehmerische Sturmtief die passende Alternativroute parat hat? Bei allem positiven Impact, den ein BDM leisten kann, für die Heiligsprechung reicht es noch nicht. Vielmehr ist Business Development harte Arbeit mit offenem Ohr und weitem Blick. Zwei Dinge sind wichtig, damit modernes Business Development erfolgreich sein kann. Zum einen muss der BDM die persönlichen und fachlichen Voraussetzungen mitbringen. Ein BDM der Trend nicht erkennen kann, der Entwicklung falsch interpretiert, liefert die falschen Vorlagen für Unternehmensentscheider und kann insofern auch problematisch sein. Auf der anderen Seite muss das Unternehmen die notwendigen Voraussetzungen mitbringen. Das bedeutet zunächst die Position des BDM mit den notwendigen Befugnissen auszustatten und ihnen den Rücken zu stärken. Das bedeutet aber auch eine Unternehmenskultur die Kreativität, Innovation und Offenheit zulässt. Das bedeutet agile Strukturen und die Bereitschaft alte Zöpfe abzuschneiden. An dieser Stelle trennt sich nämlich schnell die Spreu vom Weizen. Da werden in Sonntagsreden mutige Unternehmensentwicklungen verkündet, die aber bei Licht betrachtet in den Organisationen nie das Licht der Welt erblicken. Das sind die Grenzen des Business Development, denn als Alibi-Funktion taugt es nicht.

Deshalb müssen Unternehmensorganisationen Querdenker auch aushalten. In der betrieblichen Praxis keine Selbstverständlichkeit. BDM in sehr großen Organisationen brauchen also auch mentale Voraussetzungen, brauchen Führungsstärke und Durchsetzungskraft. Dennoch sind sie bestenfalls Funktionsmanager mit einer klar definierten strategischen Aufgabe: die Voraussetzungen für eine positive wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens vorzubereiten.

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Dafür sondieren BDM die Märkte, haben die Konkurrenz im Blick und einen guten Draht zu den wichtigsten Kunden. BDM sind im Unternehmen und der Branche exzellent vernetzt. Sie analysieren den eigenen Betrieb und entwickeln und evaluieren Strategien. BDM erkennen Stärken und Schwächen des eigenen Geschäftsmodells. Aber sie wissen auch um die Stärken und Schwächen des Wettbewerbs. Sie können einordnen welche Marktteilnehmer für die eigene Entwicklung förderlich sind und welche Marktteilnehmer den eigenen Erfolg sogar behindern können.

Dafür muss ein Business Development Manager neben den persönlichen Voraussetzungen eine solide Ausbildung mitbringen. Für das inzwischen etablierte Berufsbild gibt es dennoch keinen Standard, an dem sich der zukünftige BDM orientieren könnte. Grundvoraussetzung wird in den meisten Unternehmen ein Hochschulabschluss sein. An vielen Universitäten und Bildungseinrichtungen wird inzwischen ein Seminar Business Development abgehalten. Das deutet die zunehmende Bedeutung dieses Berufsbilds an. Direkt nach der Uni in einem multinationalen Konzern das Business Development zu übernehmen, dürfte allerdings trotz bester Abschlüsse kaum gelingen. Je größer das Unternehmen und je höher angesiedelt die Position, umso höher liegen auch die Erwartungen. Mehrsprachigkeit und die Fähigkeit zu Führung sind dann Skills, über die auch jüngere Aspiranten verfügen. Gute Business Development Manager verfügen aber über handfeste zielführende Berufserfahrung und sind bestens vernetzt. Beides ist dem Berufseinstiger nicht möglich. Dennoch bieten sich in der Hierarchie oder in kleineren Unternehmen interessante Positionen an. Aufgrund der hohen Qualifikationsanforderungen wird der BDM meist auch gut bezahlt.

Momentan befindet sich das Berufsbild in einem Prozess der Professionalisierung.
Weil Business Development für immer mehr Unternehmen unverzichtbar wird, öffnet sich auch der Mittelstand diesem Berufsbild. Viele Mittelständler sind in hochtechnisierten Branchen und internationalen Wertschöpfungsketten unterwegs. Für sie sind Beständigkeit und Weitsicht überlebenswichtig. Für ambitionierte Business Developer kann der Mittelstand eine gute Alternative sein oder zumindest der Weg sich die ersten Sporen zu verdienen.