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Prof. Dr. Dennis Lotter im Interview über Agiles Business Development

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 Im Seminar „Agiles Business Development“ geht es um die Weiterentwicklung des eigenen Geschäftsmodells und das Auffinden neuer Wachstumsmärkte. Als Experte für Agiles Business Development gibt Prof. Lotter in dem Interview einen Einblick in die Praxiswelt.

Warum ist ein Agiles Business Development überhaupt notwendig?

Prof. Lotter: Produkte und Dienstleistungen werden immer komplexer, gleichzeitig steigt der Wettbewerb in etablierten Märkten. Das Denken in kundenorientierten Geschäftsmodellen ist für technologiegetriebene Unternehmen oft noch Neuland. Wachsen ohne Wachstumsmarkt, blutrote Wettbewerbsozeane und der Angriff disruptiver Newcomer mit hochinnovativen und radikalen Marktlösungen bringen etablierte Anbieter heute schwer in Bedrängnis.

In hoch dynamischen und komplexen Wettbewerbsumfeldern kommen etablierte Managementmethoden und intuitive Heuristiken an ihre Grenzen. Dieses komplexe System von Einflüssen, Wechselwirkungen und verschiedenen Playern kann durch die professionellen und agilen Methoden des Business Development Managements durchdrungen und innovativ genutzt werden.

Gerade größere, etablierte Unternehmen können diese Dynamik – bedingt durch ihre gewachsenen Strukturen und Kulturen – nur noch schwer erbringen und laufen Gefahr ohne ein professionelles Business Development Management durch ihre eigene Größe und Inflexibilität zu scheitern.

 

„Es ist heute wichtiger das bessere Geschäftsmodell zu haben als das beste Produkt.“

 

Im Agilen Business Development erfolgt die Geschäfts- und Produktentwicklung in einem lernorientierten Business-Opportunity-Prozess. Wie sieht dieser konkret aus?

Prof. Lotter: Unter volatilen und unsicheren Rahmenbedingungen ist die Vorgehensweise im Business Development heute agil. Bevor sich der große „Unternehmenstanker“ in die falsche Richtung bewegt, werden zunächst „Schnellboot-Projekte“ aufgesetzt, die neue Märkte und Wachstumsmöglichkeiten erkunden. In kurzen iterativen Sprints werden neue Geschäftsmöglichkeiten mittels strategischer Analyse identifiziert, innovative Geschäftsmodelle entworfen, Annahmen gebildet, schnelle Markterfahrungen gesammelt und durch Experiment, Messung und Lernen schrittweise erfolgreiche Wachstumsstoßrichtungen entwickelt. Eine ausgeprägte Lernkultur ist in Zeiten hoch dynamischer Märkte von besonderer Bedeutung. Der Business Development Prozess folgt der S-I-K-E-M-Logik: Strategisch orientieren, Ideen vom Kunden her denken , stabile Konzepte für neue Geschäftsmodelle entwerfen, Entwicklung mittels schneller Prototypen vorantreiben und frühzeitig in die Märkte gehen, um schnell Erfahrungen zu sammeln und zu lernen.

Welche Rolle hat ein Agiler Business Development Manager im Unternehmen?

Prof. Lotter: Business Development Manager haben eine Querschnittsfunktion und arbeiten interdisziplinär mit allen kundenrelevanten Funktionsbereichen zusammen. Seine Aufgabe besteht vor allem darin, neue Märkte zu identifizieren, Innovationspotentiale offenzulegen und Wachstumsstrategien zu erarbeiten. Das Entwickeln bestehender Geschäftsfelder und das Finden neuer Geschäftsfelder steht im Fokus seiner Bemühungen. Dabei muss er sowohl den Prozess der Veränderung bzw. Entwicklung planen, als auch überwachen und mit den betreffenden Stakeholdern und Partnern die bestehenden Aufgaben koordinieren. Das „Mitnehmen“ der Organisation durch geschickte Kommunikation und Partizipation in die Business Development-Projekte ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

 

„Der Business Development Manager ist Prozessbegleiter und Geschäftsmodellarchitekt an der Schnittstelle zu Vertrieb, Produktmanagement und F&E.“

 

Das dazu notwendige Know-How mit den geeigneten Methoden und Vorgehensmodellen lernen die Teilnehmer in unserem Seminar Agiles Business Development anhand von Fallstudien und interaktiven Workshops an konkreten Beispielen.

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